Quand vous négociez, donnez des chiffres précis
Par Didier Müller, mardi 18 juin 2013 à 21:23 - Drôles de statistiques - #2347 - rss
C'est assez contre-intuitif comme conclusion. Une étude réalisée sur l'art de la négociation par deux professeurs américains de la Columbia Business School permet de savoir comment réagir pour positionner un prix (par exemple, son salaire...) L'idée était de voir s'il fallait prendre la stratégie d'une quantité spécifique et précise contre un chiffre arrondi lorsqu'on négocie sur une quantité.
On a donc placé 1524 « négociateurs » dans une situation typique comme l'achat de bijoux ou de négocier une voiture d'occasion. On leur demandait de soit placer un prix arrondi d'entrée de jeu, soit de donner un montant précis (5000 dollars contre 5015 dollars par exemple) Conclusion : ceux qui donnaient un chiffre précis avaient l'air, pour le négociateur d'en face, mieux informés sur la vraie valeur de la chose à négocier ! Cela accroissait la valeur et crédibilité du négociateur offrant cette somme !
Source : Sur-la-Toile
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